Trovare nuove opportunità di business è da sempre un tema di particolare interesse per le aziende e attrarre più contatti è uno degli obiettivi specifici del direttore marketing.
Addirittura il 63% dei marketer afferma che generare traffico e acquisire lead è la loro principale sfida. (fonte: HubSpot, 2017).
In questo articolo cercheremo di capire come trovare nuovi clienti online, e per farlo partiremo proprio dalla definizione di questa attività: la lead generation.
La lead generation è una strategia che comprende attività e processi volti all’acquisizione di lead, cioè alla raccolta di nominativi e riferimenti di contatto di individui e organizzazioni potenzialmente interessate all’acquisto di prodotti o servizi offerti da un’impresa.
Quando il capo ti affiderà questa importante missione, ricordati che per trovare nuovi clienti online sarai chiamato a mettere in atto una strategia di marketing per fornire risposte concrete, che dovranno soddisfare le esigenze evidenti ma soprattutto quelle latenti.
Metti a fuoco il contesto
Il digitale ha alzato l'asticella sia delle aspettative che delle opportunità, facendo emergere un cambio radicale nelle dinamiche di acquisto. Si è passati da un modello in cui era l’azienda a cercare nuovi clienti, ad un nuovo contesto in cui sono gli utenti stessi a trovare le aziende nel momento in cui necessitano di soluzioni per i propri problemi o le proprie esigenze, avvicinandosi in modo più consapevole ad ogni eventuale acquisto.
In un contesto socio-comunicativo in cui raccontare le caratteristiche funzionali di prodotti e servizi non basta più per essere credibili, la capacità di realizzare contenuti specifici per le proprie buyer personas si sta rivelando la leva più efficace per raggiungere le persone, coinvolgere, distribuire del valore e ottenere credibilità.
Definisci le buyer personas
Ti sei mai chiesto chi sono esattamente i tuoi clienti, qual è il loro comportamento d’acquisto, la loro cultura, quali sono i loro interessi, come si informano? Hai mai definito un profilo del tuo cliente ideale?
Se non l’hai mai fatto, considera questa attività come essenziale per trovare nuovi clienti.
Capire chi compra o potrà comprare il tuo prodotto/servizio è il punto di partenza per massimizzare qualsiasi attività di lead generation e definire le buyer persona ti servirà sia per conoscere meglio i tuoi clienti attuali che per identificare quelli potenziali, rendendo molto più facile il lavoro di produzione e personalizzazione dei contenuti.
Fare delle attività per identificare dei target specifici e rappresentare le diverse tipologie di utente che potrebbero avere necessità delle tue soluzioni, è davvero tra i migliori investimenti che tu possa fare per garantire il successo della tua campagna di lead generation.
Identifica interessi e bisogni per attrarre
Una strategia di lead generation efficace deve partire con l’obiettivo di ingaggiare la più ampia base possibile di potenziali utenti in target, per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine il maggior numero di vendite.
Nel pianificare bisogna però tenere in considerazione che attrarre nuovi contatti potenzialmente interessati è solo una tessera del puzzle. All’inizio di questo processo saranno contatti freddi, agli albori saranno addirittura utenti anonimi, e per “scaldarli” dovrai raccogliere la loro fiducia, informarli ed educarli.
Questo lavoro richiede tempo e costanza ed è da considerarsi vincente nel medio, lungo termine. Nel farlo ricordati che neanche Roma è stata costruita in un giorno, ma l’identificazione di topic (concetti specifici) e la scelta di keyword (parole chiave ben precise relative al tuo business), ti aiuteranno a posizionarti correttamente sui motori di ricerca.
Più i tuoi contenuti saranno di valore, più diventerai amico di Google e più sarà facile essere trovati, facendo di conseguenza migliorare le performance delle ricerche organiche. Solo il 29% delle persone desidera parlare con un venditore per saperne di più su un prodotto, mentre il 62% consulta prima un motore di ricerca (fonte: HubSpot, 2016).
Per instaurare un rapporto e conquistare la fiducia delle persone che operano nel mercato B2B, focalizzati su contenuti specifici definiti “lead magnet” che rispondono a queste tre domande:
- Quali sono gli obiettivi lavorativi dei miei potenziali clienti?
- Quali sono i problemi che incontra nel suo lavoro?
- Come i miei prodotti/servizi/consulenze possono aiutarlo a risolvere le sue sfide lavorative?
Alcuni metodi per generare dei lead
Questi metodi servono a portare traffico qualificato al tuo sito web o ad una pagina specifica che utilizzi per convertire i visitatori in lead. I punti di contatto tra il potenziale nuovo cliente e la tua azienda sono tanti e, in una strategia ottimale, devono coprire tutte le fasi del customer journey.
I canali di comunicazione e gli strumenti che avrai a disposizione sono:
- Blog post
- Social post
- Email marketing (newsletter o direct mail)
- Landing page
- Form
- CTA (call-to-action)
- Advertising
- Workflow
Il contenuto giusto al momento giusto per la persona giusta
I tuoi futuri clienti si aspettano di aver accesso ai contenuti nel posto e nel momento più giusto, bramano risposte immediate e gratificazioni istantanee. Potresti trasferire il know-how aziendale all’interno di materiale “premium” scaricabile gratuitamente, che potrai barattare per chiedere in cambio nomi, indirizzi email e informazioni su prodotti o servizi verso i quali hanno mostrato interesse.
Il lead Magnet può assumere diversi formati:
- Ebook
- White paper
- Infografica
- Video guida
- Podcast
- Webinar gratuito
Il 42% dei professionisti del marketing B2B afferma che la mancanza di dati di qualità è il più grande ostacolo alla generazione di lead (fonte: BrightTALK, 2015) quindi tutti quelli che riuscirai ad ottenere sono un vero e proprio tessoro [n.d.r.: Gollum docet].
Quando avrai raggiunto i tuoi potenziali clienti e mediante l’utilizzo di moduli di compilazione (form) avrai raccolto una lista di contatti targettizzata, sarà necessario coltivare il rapporto con loro.
Questa fase viene definita lead nurturing ed è parte integrante di una strategia che permette di consegnare ai commerciali dei contatti altamente qualificati.
I risultati faranno felice il tuo capo
Applicando la metodologia dell’Inbound Marketing alla tua strategia di lead generation sarai in grado di creare delle liste di contatti profilate, sulle quali continuare ad applicare strategie utili a trasformare l’utente in un cliente reale.
La probabilità di convertire in vendita i contatti ottenuti con questa modalità è maggiore rispetto alle attività di marketing più tradizionali (Outbound) e i benefici ricavati dall’azienda sono quelli di ottenere sempre informazioni importanti sui nuovi lead e un sistema che, una volta entrato a regime, genera un flusso continuo di contatti qualificati.
Questo modello crea valore, trasmette fiducia, migliora il posizionamento e l’awareness del Brand che verrà riconosciuto come autorevole nel mercato di riferimento in cui opera.
L’ultimo miglio rimane sempre e comunque di competenza del sales che però, avendo a disposizione una serie di informazioni molto dettagliate, potrà gestire più facilmente l’opportunità di business che gli è stata assegnata dal reparto marketing.
