C’era una volta il venditore che per chiudere dei contratti bussava alle porte delle aziende oppure faceva chiamate a freddo per presentare ai clienti (reali e potenziali) il catalogo con le nuove proposte commerciali.C'era una volta, appunto. Quello che succede oggi è un ribaltamento della prospettiva: i direttori generali, i responsabili vendite e i marketing manager non se ne stanno più seduti nei loro uffici ad aspettare passivamente la visita o la telefonata di un fornitore.
Al contrario, “spulciano” il web in autonomia per aggiornarsi sulle novità di settore e per conoscere quali sono i beni o i servizi che possono soddisfare le loro esigenze.Sono loro stessi a cercare quello che gli serve, per questo motivo è necessario ripensare il modo di proporsi delle aziende, qualunque sia la fornitura offerta e il mercato in cui si opera.
Inbound Marketing per le aziende B2B: una nuova strategia
Niente più chilogrammi di cataloghi o brochure promozionali, niente strumenti pubblicitari invasivi: sono i contenuti online a veicolare la conoscenza di un marchio e a incoraggiare le vendite. Lo dice l’Inbound Marketing, una nuova metodologia che propone, da un lato, di attirare in modo spontaneo e naturale i potenziali clienti (prospect) fornendo loro informazioni di valore che rispondano alle domande e li guidino pian piano verso l’acquisto, e dall'altro punta a costruire e coltivare rapporti duraturi con il proprio target.
La metodologia Inbound si applica in molti casi al mercato B2C, ovvero nelle relazioni tra aziende e clienti finali. Ma è nel business-to-business che trova un terreno ancora più fertile. Rispetto ai consumatori privati, i buyer aziendali sono altamente competenti nel settore in cui lavorano, hanno un budget da rispettare e sono chiamati ad acquistare beni/servizi anche molto costosi.
Per questo motivo non comprano mai d’impulso, ma possono impiegare molto tempo per documentarsi e cercare online le informazioni di cui hanno bisogno prima di finalizzare un contratto di fornitura. Di conseguenza i contenuti devono essere davvero informativi, approfonditi e ben posizionati così da essere trovati facilmente dai destinatari e da soddisfare esaurientemente le loro richieste.
Quali sono i benefici dell’Inbound Marketing per le aziende B2B?
Abbiamo visto in cosa consiste questa strategia e perchè va implementata. Capiamo adesso quali sono i vantaggi per le imprese che l’adottano.
Rapporto costi-benefici migliore
Rispetto al marketing tradizionale, gli investimenti sono generalmente inferiori. Il canale principale di un approccio Inbound è il blog aziendale, la fonte di informazione per eccellenza che consente di attrarre gli utenti interessati a costi molto minori di quelli che si sosterrebbero per realizzare, ad esempio, uno spot pubblicitario o per partecipare a una fiera.
Un altro strumento importante è rappresentato dai social media (in un precedenza definiti come i migliori amici del B2B), che possono essere utilizzati per la distribuzione dei contenuti su larga scala.
Converte nel lungo periodo
La presenza online non ha una scadenza. Se i contenuti pubblicati sono ben fatti e ottimizzati per i motori di ricerca (SEO) la loro efficacia si accumula e aumenta nel tempo. Senza dover prevedere ulteriori investimenti.
È misurabile
Nulla viene lasciato al caso. L’andamento e i risultati di una campagna Inbound possono essere monitorati costantemente e misurati con precisione. Ad esempio, è possibile sapere quanti utenti hanno letto un post e quanti hanno convertito. Questa conoscenza permette di valutare l’efficacia delle attività in corso e nel caso di correggerle per tempo.
Lead generation
Ti sei mai chiesto quanto sono validi i tuoi lead? Ecco, una buona percentuale dei contatti generati dall’Inbound sono qualificati. Se sono arrivati agli articoli del blog vuol dire che sono interessati o quantomeno predisposti all’ascolto. Con una corretta strategia di contenuti sarà più facile convertirli in clienti reali.
Personalizzazione del messaggio
Una volta generati i lead e compresi quali sono le problematiche per le quali stanno cercando una soluzione (pain point) vanno accompagnati verso la decisione di acquisto. La strategia Inbound sfrutta la marketing automation per comunicare in modo personalizzato con ogni contatto, targettizzando i messaggi a seconda dell’utente e della sua posizione nel customer journey.
Il motivo? Un contenuto creato su misura è più efficace e contribuisce a stabilire rapporti di fiducia nel tempo, quindi ottimizza il tasso di conversione in cliente.
