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Prima di affrontare un argomento tecnico come quello della lead qualification occorre partire dalle basi, ossia da cosa si intende per “lead”. 

Con questo termine si indica un individuo potenzialmente interessato ai prodotti o ai servizi che offre una determinata azienda

Come sappiamo che è interessato? Semplice: ha messo i suoi dati a disposizione dell’azienda in questione, per esempio compilando un apposito form sul sito aziendale oppure tramite una telefonata o una email di richiesta informazioni.

Ebbene, nell’ottica dell’Inbound Marketing esistono diverse strategie per fare in modo che un utente si trasformi in lead. Ma perché i lead sono così importanti? Non dimentichiamo che un lead, per definirsi tale, ha instaurato – del tutto spontaneamente – una comunicazione con l’azienda, un dialogo derivante da un interesse concreto. Ciò significa che un lead è già predisposto a ricevere messaggi e comunicazioni da parte dell’azienda. La quale, a questo punto, si trova in una posizione di vantaggio ma estremamente delicata, perché deve mettere in atto le strategie più efficaci per trasformare il lead in un cliente a tutti gli effetti, creando con lui un rapporto di fiducia.

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Lead e prospect: quali differenze?

A prima vista, lead e prospect possono apparire sinonimi, poiché indicano entrambi un potenziale cliente di un’azienda. in realtà, c’è una sottile ma netta differenza tra i due. I lead, infatti, sono clienti che hanno espresso volontariamente un reale interesse nei confronti dei prodotti/servizi che offre un’azienda. In che modo? Per esempio visitando il sito web aziendale, iscrivendosi a un blog oppure scaricando ebook o altro materiale.

Il prospect è invece un potenziale consumatore che, al contrario del lead, non ha alcuna interazione (o comunque limitata) con l’azienda e tuttavia è in linea con la buyer persona cui questa si rivolge.

Il fil rouge che, dal punto di vista di un’azienda, unisce lead e prospect consiste nel fatto che, in entrambi i casi, si tratta di potenziali consumatori da coltivare fino a portarli a concludere un acquisto.

 

La lead generation

Una volta stabilito cosa si intende per lead, occorre imparare cosa significa lead generation. Con questa espressione, infatti, si denota l’insieme di azioni di marketing volte alla generazione di una lista di contatti che sono effettivamente interessati ai prodotti/servizi offerti da un’azienda. Un nuovo modello di business, che mette al centro l’utente permettendogli, anzi incoraggiandolo a esprimere le proprie aspettative ed esigenze, alle quali l’azienda deve rispondere al meglio delle sue capacità. Per generare lead si ricorre a diversi strumenti, quali ad esempio i social media, articoli di blog, live chat sui portali aziendali.

Quale che sia la strategia di punta di un’azienda, tutte sono legate da un unico comune denominatore: farsi trovare sui motori di ricerca e rendere l’utente partecipe delle attività aziendali. Instaurare un rapporto di fiducia e trasformare il suo atteggiamento da passivo ad attivo.

 

Come capire se il tuo lead è qualificato?

Affinché un lead possa essere trasformato in un reale cliente, è necessario – strategicamente parlando – attribuirgli un valore. A questo proposito si distingue tra:

  • Marketing-qualified lead (MQL), ossia un utente che si dimostra molto coinvolto nelle attività aziendali, per esempio iscrivendosi alla newsletter, inserendo prodotti nella wish list o nel carrello di un e-commerce oppure scaricando offerte via mail. Inoltre, un MQL è interessante per il tuo business, ovvero coincide con la tua buyer persona
  • Sales-qualified lead (SQL): si tratta di un utente interessato (e interessante) a tal punto da aver innescato un contatto da parte del team sales dell’azienda. Rispetto ai MQL, questo tipo di lead è sicuramente più incline a trasformarsi in acquirente vero e proprio

Per stabilire il valore di un lead si può utilizzare una tecnica chiamata lead scoring, che consiste nell’assegnare un punteggio al lead che sarà maggiore o minore proporzionalmente al suo essere più o meno vicino ad effettuare un acquisto. Chiaramente, è alla singola azienda che spetta stabilire i parametri tramite i quali viene assegnato il punteggio.

Se si utilizza un software di automation, si ottiene un grande vantaggio dal punto di vista del lead scoring. Una volta impostati i parametri, infatti, la procedura di assegnazione dei punti avviene in automatico. Non occorre seguire a livello manuale le diverse azioni del lead per capire quando è arrivato il tanto sospirato momento in cui si avvicina al punto finale del sales funnel: sarà una notifica ad avvisare. Miracoli dell’automazione.

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Di Andrea Gandolfi | August 16th , 2018 | lead qualification, Inbound Marketing

L'autore: Andrea Gandolfi

Andrea Gandolfi
Content Manager

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