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Oggi ti presento Angela, 45 anni, sposata e madre di due figli, Andrea e Luca di 10 e 7 anni. Laureata in Economia e Marketing, lavora per un’azienda media del settore manifatturiero ed è direttore del marketing e della comunicazione.

Insieme al suo team di collaboratori, ha il compito di definire strategie e iniziative di marketing innovative che producano opportunità per il reparto commerciale e che facciano felice il suo capo. È perciò sempre alla ricerca di nuove idee che la aiutino a migliorare la visibilità del brand aziendale e ad aumentare il numero di lead qualificati per la forza vendita.

Ha un budget limitato e a volte si trova in difficoltà a far capire al titolare perché conviene investire in iniziative digitali per differenziare l'azienda dalla concorrenza.

Nel tempo libero è impegnata con la famiglia, ama la lettura, le attività culturali e pratica sport.

Beh, devo ammettere che non conosco personalmente Angela. Perché in verità non esiste. È di un esempio di buyer persona.

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Cos’è la buyer persona

Diamo subito la definizione: la buyer persona è una rappresentazione immaginaria e generalizzata del cliente ideale.

Una figura immaginaria basata però su dati reali che provengono da caratteristiche demografiche, psicografiche e dalla osservazione dei modelli di comportamento dei tuoi clienti reali e potenziali.

Conoscere il tipo di cliente a cui vuoi vendere è fondamentale per qualsiasi strategia di marketing efficace. Tanto più per una strategia di Inbound Marketing in cui al centro c’è la persona e il suo processo di acquisto.

Le informazioni di tipo socio-demografico (genere, età, livello di istruzione, ruolo professionale, ecc.) possono darti indicazioni utili, ma non sono sufficienti. Queste caratteristiche infatti possono essere comuni anche a tipologie di clienti differenti.

La buyer persona risponde più al perché un cliente ideale sceglie la tua azienda, piuttosto che al chi. In effetti non si costruisce la persona avendo in mente un prodotto specifico, ma a partire dal motivo che la spinge all'utilizzo di quel prodotto.

Ma non dimenticare l’altra faccia della medaglia: il cliente non ideale, chi è altamente improbabile che diventi tuo cliente (la buyer persona negativa). Ad esempio possono essere utenti curiosi, non realmente interessati al tuo prodotto, studenti che leggono i tuoi contenuti per scopi di ricerca o per trovare lavoro, oppure potenziali clienti con costi elevati di acquisizione o con alto tasso di abbandono.

Anche se apparentemente interessati alla tua azienda, questi utenti non acquisteranno mai e dunque non ha senso sprecare tempo e investire risorse di marketing cercando di trasformarli in lead e poi in clienti.

È altrettanto importante identificare questa tipologia di persona per escluderla dal “radar” delle nostre attività.

 

Perché dovresti conoscere la buyer persona della tua azienda

Conoscere in modo approfondito la buyer persona ha un impatto positivo su vari aspetti dell’esperienza del cliente, dalla creazione dei giusti contenuti per una strategia di marketing efficace, allo sviluppo di un prodotto, dalla gestione delle opportunità di vendita alla relazione con il customer service.

Ecco tre buoni motivi:

  • La buyer persona è uno dei pilastri su cui si basa la metodologia Inbound Marketing ed è essenziale in ognuna delle sue fasi. Partendo dall’attirare i visitatori potenzialmente più interessati sul sito aziendale e in linea con la propria offerta, fino alla conversione e trasformazione in clienti soddisfatti, ogni singolo contenuto va progettato avendo in mente la tua “Angela”.
  • Avere chiaro dove i tuoi clienti ideali trascorrono il tempo online (siti o blog di settore, canali social) ti consente di adattare i tuoi sforzi di marketing in quelle aree specifiche.
  • Se conosci interessi, obiettivi e sfide di “Angela” è più facile sviluppare prodotti e servizi che rispondano alle sue necessità e darle indicazioni utili a raggiungere i suoi obiettivi e a superare le sfide.

 

Come creare la buyer persona

Per creare la buyer persona non basta affidarsi alle proprie impressioni o assunzioni, ma occorre partire da dati reali. È necessario un lavoro approfondito di ricerca e di analisi e un po’ di storytelling per arrivare a costruire un profilo dettagliato.

Se hai bisogno di maggiori dettagli, puoi approfondire gli step che le migliori agenzie seguono per creare delle buyer persona efficaci, ma nel mentre possiamo suggerirti da dove partire.

Inizia facendo sondaggi e interviste ai tuoi clienti e prospect in target, analizza report, analisi e ricerche di mercato, monitora i social o utilizza tool specifici per l’analisi dei trend online e mi raccomando, non dimenticarti di parlare anche con il team vendite. Spesso può fornire degli insight molto utili.

Ti stai chiedendo quante buyer persona devi creare? Dipende dal mercato in cui operi e dal tuo tipo di business!

Nella fase iniziale del progetto, converrebbe concentrarsi su un paio di profili, sviluppare la strategia di contenuti e testare i risultati.

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Di Michelangelo Cornacchia | August 9th , 2018 | Inbound Marketing, buyer persona

Michelangelo Cornacchia
Marketing Manager

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