Poter contare su processi di vendita efficienti, chiari e affidabili è diventato un requisito fondamentale per ogni azienda di successo. Questo significa essere in grado di organizzare efficacemente tutta una serie di attività in ambito sales, tra cui la gestione dei clienti e dei contatti, il controllo delle interazioni degli utenti con i diversi canali aziendali e lo sviluppo di nuove opportunità di business.
A queste si aggiunge la necessità di avere a disposizione strumenti validi per il tracciamento e l’analisi dei principali dati di natura commerciale, in ottica di pianificazione e ottimizzazione delle strategie di vendita.
Ti stai chiedendo come e cosa fare per realizzare in concreto tutto questo? Continua a leggere questo articolo e lo scoprirai: nei prossimi paragrafi parleremo dei due principali tool su cui puntare.
HubSpot e Salesforce: i software per gestire i processi di vendita
Oggi nulla può essere lasciato al caso. Servono metodi di lavoro strutturati e ben organizzati per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati. Per questo motivo esistono sul mercato software in grado di aiutare le aziende a ottimizzare la gestione delle attività di vendita: tra i vari tool disponibili al loro interno, il CRM (Customer Relationship Management) è sicuramente lo strumento più importante in ottica sales. Ma non è il solo.
Attualmente tra le piattaforme più avanzate e complete troviamo HubSpot e Salesforce. La scelta tra le due non è scontata, né assoluta: dipende da una molteplicità di fattori, tra cui gli obiettivi commerciali, il tipo di organizzazione e la disponibilità economica. Quindi varia molto da azienda a azienda.
Se non sai come orientarti e vuoi sapere qual è la soluzione migliore per il tuo business, non ti preoccupare: in questo breve video troverai il parere di un Inbound Sales che ha utilizzato entrambi i software.
Nelle prossime righe metteremo a confronto i due software, analizzando punto per punto diversi ambiti di analisi come il sistema CRM, la user experience, la possibilità di integrazione con piattaforme terze e il servizio di reportistica.
CRM: il rapporto con i clienti è strategico
Lo abbiamo già detto: è il centro nevralgico di qualsiasi attività commerciale. Il Customer Relationship Management, ovvero la gestione delle relazioni con i clienti (sia reali che potenziali) è determinante nel definire il successo di un’azienda, contribuendo allo sviluppo di rapporti solidi e duraturi. Occorre quindi avere una piattaforma che la supporti adeguatamente, permettendo di tracciare e organizzare in modo ottimale tutte le informazioni relative alla clientela.
Salesforce è storicamente la soluzione leader di settore, la prima ad essersi affermata sul mercato. Si tratta di un CRM indipendente, costruito sul modello Software-as-a-Service (SaaS), ovvero basato su cloud (non serve l’installazione di un software sul computer), per favorire la mobilità.
HubSpot, invece, è più recente e nasce come software di marketing e sales automation. Il CRM è dunque uno dei tanti strumenti presenti sulla piattaforma con i quali va a integrarsi e a lavorare congiuntamente. Inoltre, è collegato con il sito e gli account social aziendali da cui attinge in automatico una miriade di informazioni aggiuntive su clienti e prospect, facendoli confluire in unico prezioso database.
Usabilità per il team di vendita
La user experience è un altro aspetto importante da considerare nel confronto tra HubSpot e Salesforce. Se una piattaforma non è utilizzabile in modo semplice e intuitivo, rischia di perdere efficacia. HubSpot ha dalla sua una semplicità d’uso difficilmente ritrovabile altrove grazie all’interfaccia chiara e pulita. L’altro punto a suo favore è l’elevato grado di personalizzazione: ad esempio, all’interno del CRM, i commerciali possono settare le impostazioni relative alla gestione, visualizzazione e analisi dei contatti in totale autonomia sulla base delle proprie esigenze.
Salesforce è meno intuitivo e richiede un tempo di apprendimento maggiore, essendo più complesso. Inoltre, la piattaforma può essere modificata solo su intervento degli amministratori di sistema e non dai singoli utenti. Se da una parte questa rigidità impatta negativamente sulla user experience, dall’altra assicura uniformità di lavoro a livello aziendale.
Reportistica: l’analisi dei dati
Avere a disposizione un’enorme quantità di dati non serve a nulla se questi non possono essere estratti e analizzati adeguatamente. Solo così è possibile capire cosa ha generato le migliori opportunità di business e correggere quello che non va per incrementare le performance.
Hubspot permette di generare report analitici con facilità e rapidamente, offrendo un livello qualitativo piuttosto buono. Ma è SalesForce a fare la differenza in questo ambito, fornendo una reportistica dettagliata più estesa e approfondita, seppur in modo piuttosto articolato.
Le piattaforme sono integrabili con i client di posta?
Un altro punto di rilievo riguarda la possibilità di integrazione con i programmi di posta elettronica per il tracciamento delle email. HubSpot si integra perfettamente con i principali client di posta (Gmail, Apple Mail, Outlook) e consente di registrare in automatico nel sistema (e nel caso inviare le dovute notifiche ai reparti sales e marketing) numerose attività come l’invio, la consegna, l’apertura e il respingimento delle email.
Salesforce presenta invece qualche limite: ad esempio, si integra direttamente solo con Gmail e per gli altri provider di posta occorre eseguire il login manuale. Come HubSpot registra i messaggi respinti e la presenza di contatti duplicati nel database.
Connessione tra attività sales e marketing
Definita anche smarketing, la collaborazione tra il reparto marketing e quello commerciale è auspicabile in un’ottica di ottimizzazione dei risultati, attraverso la condivisione delle risorse e degli obiettivi aziendali. La piattaforma Hubspot, in quanto software di Inbound Marketing & Inbound Sales, è stata sviluppata proprio per permettere ai due team di allinearsi e lavorare tra loro in perfetta sinergia.
In che modo? Ad esempio, attraverso la condivisione del database, che consente a marketer e venditori di avere piena visibilità dell’intero ciclo di vita dei contatti (da quando sono semplici utenti esterni a quando diventano lead e poi veri e propri clienti), così da massimizzare i risultati delle rispettive attività.
Salesforce, invece, essendo nato come puro sistema CMR ha un’impostazione diversa. L’allineamento tra le attività sales e marketing c’è, ma è semplificato: la condivisione delle liste di contatti create dal team di marketing passa attraverso un’applicazione specifica (Chatter) che consente l’integrazione con i social media per connettersi direttamente con i potenziali clienti su Facebook, LinkedIn o Twitter.
Ma quanto costano?
Il confronto tra le due piattaforme non può prescindere da una valutazione economica. Hubspot offre più piani (Free, Starter, Pro o Enterprise) a costi differenti. La variazione di prezzo dipende dalle funzionalità incluse, dal numero di utenti abilitati all'utilizzo del tool e dalla quantità di contatti che si possono inserire. Per tutti, però, il CRM è gratuito. Oltre all’opzione free, il pacchetto Starter costa 46 euro al mese (per utente) che arriva fino a 1.110 euro per la versione Enterprise (con 10 utenti compresi).
Anche Salesforce offre diversi piani tariffari (Essentials, Lightning Professional, Lightning Enterprise e Lightning Unlimited) a seconda delle feature selezionate. Il prezzo mensile varia anche in base al numero degli utilizzatori. Il pacchetto Essentials costa 25 euro al mese a utente, mentre quello Unlimited 300 euro.
HubSpot e Salesforce sono per forza concorrenti?
Arrivati alla fine di questo confronto può essere difficile scegliere la piattaforma migliore in ottica sales, soprattutto se stai già utilizzando uno dei due sistemi. Ognuno ha le proprie specificità e soddisfa al meglio determinate esigenze. Il dilemma però è facilmente risolvibile: puoi adottare entrambi.
Ebbene sì: sia HubSpot che Salesforce prevedono un sistema di integrazione bidirezionale che permette di sincronizzare automaticamente operazioni, funzioni e database di contatti ad ogni attività o modifica effettuata su uno dei due software. Lo scambio di informazioni è continuo, facile da settare e non servono sviluppi tecnici per avviare l’integrazione.
