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Metti al centro il cliente personalizzando il tuo processo di vendita sulla base dei suoi bisogni

Scopri i tutti i vantaggi

01

Le 4 fasi dell’Inbound Sales

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02

Il funnel sales e il buyer’s journey

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03

Inbound VS outbound

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04

Importanza e potenzialità del CRM

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05

Perchè usare HubSpot per la tua strategia sales

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06

Inbound Sales: il processo di vendita attento alle esigenze del cliente

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Che cos'è l'Inbound Sales Methodology?

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Quando parliamo di Inbound Sales Methodology intendiamo un approccio lavorativo in cui il processo di vendita viene sincronizzato con il modo in cui i clienti (persone o aziende) comprano il tuo prodotto o il tuo servizio. Tutto ruota attorno all’idea che l’acquirente moderno, principalmente grazie a internet, ha assunto maggior potere rispetto al passato: possiede molte più informazioni di base quando comincia il percorso verso l’acquisto, ha meno necessità di consultarsi con un venditore per conoscere le caratteristiche di ciò che vuole comprare e prende le decisioni con più autonomia.

Questo non significa che il team delle vendite non svolga un compito fondamentale all’interno del buyer’s journey, ma semplicemente che i sales rep devono saper trasformare il loro ruolo e l’intera strategia, per andare incontro alle esigenze dei prospect moderni.

L’Inbound Sales Methodology consiste proprio in questo: mettere al centro l’acquirente, personalizzando il processo di vendita sulla base dei suoi bisogni, accompagnandolo passo dopo passo e trasformando il venditore in un vero e proprio consulente di fiducia.

Ma come si svolge nel dettaglio questo processo? Proviamo ad analizzarne i caratteri principali.

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Le 4 fasi dell’Inbound Sales

La metodologia Inbound identifica quattro azioni, o framework, all’interno dei quali il commerciale dovrà muoversi per accompagnare il proprio cliente lungo il percorso.

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È la fase in cui il commerciale Inbound identifica coloro che sono alla ricerca di soluzioni a un determinato problema e che possono essere guidati verso l’acquisto.

Nell’ottica Inbound è necessario separare i compratori attivi da quelli passivi: quelli attivi sono coloro che, ad esempio, hanno mostrato interesse sui social media, hanno visitato il sito aziendale, hanno compilato un form… 

È proprio su questi, definiti lead, che bisognerà concentrarsi. Il primo compito del commerciale Inbound è dunque quello di identificare i lead più “caldi”, focalizzando il proprio lavoro su di essi e dando la priorità a coloro che hanno mostrato un interesse più concreto.

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Questa è la fase in cui il commerciale Inbound entra direttamente in contatto con il prospect, al fine di conquistarne la fiducia e creare le basi per un rapporto che prosegua per tutto il buyer’s journey.

Come abbiamo già sottolineato, i compratori moderni non hanno bisogno di un elenco di informazioni o dettagli su ciò che viene loro offerto, potendoli facilmente trovare online. 

Ciò che davvero può esser loro utile è il dialogo con un esperto, una consulenza che possa aiutarli a definire meglio le proprie necessità. L’abilità del commerciale Inbound sta nell’approcciare il proprio prospect con un messaggio altamente personalizzato, basato sui dati raccolti in precedenza e che sia per lui di valore. D’altronde, in questa fase, lo scopo non è ancora vendere, bensì educare.

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Una volta conquistata la fiducia del prospect nella fase di contatto, è tempo di conoscerlo in profondità, esplorandone sfide e obiettivi, elaborando parallelamente la soluzione più adatta al suo contesto.

Nell’ottica dell’Inbound sales, è questo il momento di fare leva sull’interesse iniziale (emerso nelle prime fasi dell’approccio), per impostare una conversazione approfondita che faccia emergere nel dettaglio le esigenze del cliente.

Il commerciale Inbound punta dunque sul suo ruolo di esperto del settore per guidare passo dopo passo l’acquirente verso la soluzione ideale. In questo modo il prospect non viene “convinto” ad acquistare qualcosa, ma “accompagnato” verso una decisione autonoma.

Inbound Sales_Fase 4_Advise4) Advise

Una volta conosciuto a fondo il prospect, il suo profilo e le sue esigenze, dopo aver chiarito assieme a lui le sue priorità e averlo indirizzato sulla tipologia di soluzioni ideali, è ora di presentargli l’offerta. Nell’approccio Inbound quest’ultima sarà cucita su misura, attenta a tutti i dettagli emersi nelle fasi precedenti e perfetta per completare il buyer’s journey, con reciproca soddisfazione.

Scarica gratuitamente la nostra guida "Come strutturare il processo di Inbound Sales"

Il funnel sales e il buyer’s journey

Nel portare avanti il proprio lavoro addentrandosi nelle quattro fasi dell’Inbound Sales è importante per un commerciale tenere sempre a mente il percorso che, a sua volta, sta intraprendendo il cliente. Nell’ottica Inbound, infatti, il “viaggio” del potenziale acquirente verso la scelta finale (buyer’s journey) si dispiega in tre tappe: awareness (consapevolezza della propria necessità), consideration (valutazione delle varie opportunità), decision (selezione dell’offerta migliore).

Proviamo allora a capire meglio come il lavoro del commerciale Inbound debba interagire con il percorso del cliente, mettendo in relazione le quattro fasi del funnel sales con le tre del buyer’s journey.

 

Inbound_Sales_funnel

 

Per capire meglio come e quando interagire con il prospect a seconda della fase in cui si trova, in ogni caso, è fondamentale implementare una strategia data-driven, ossia basata sui dati raccolti dall’azienda. Essi, d’altronde, ci parlano dei nostri clienti, delle loro preferenze e delle loro abitudini: farci guidare dai dati significa ottimizzare i processi, evitare le perdite di tempo e gestire al meglio tutta la comunicazione con i prospect.

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Inbound VS outbound 

Definite le varie fasi dell’Inbound Sales (e il loro ruolo nel buyer’s journey) è utile chiarire le differenze tra questa metodologia di lavoro e quella più tradizionale, in cui il potere e l’iniziativa erano principalmente nelle mani del venditore (approccio outbound). Per farlo usiamo una tabella riassuntiva, che ad ogni fase dell’approccio Inbound associa il relativo operare del commerciale in ottica outbound.

 

Metodo Sales Inbound vs Outbound 

Emerge in maniera piuttosto evidente come la metodologia Inbound si sposi perfettamente con la nuova figura del cliente moderno, ponendolo al centro dell’intero processo grazie a un’accurata opera di indagine e di comprensione delle sue esigenze.

A questo proposito è bene sottolineare che, affinché l’approccio Inbound dia realmente i suoi frutti, è fondamentale che l’azienda operi in ottica smarketing, ossia con totale sinergia tra il reparto marketing e quello vendite. Lo smarketing è una best practice ormai molto diffusa nelle aziende, basata sulla comunicazione e la collaborazione tra reparti. I vantaggi di questa interazione ruotano attorno all’idea che il marketing si occupi di incanalare verso i sales solamente i lead più qualificati, facilitando il lavoro dei commerciali e ottimizzando l’intero processo.

Importanza e potenzialità del CRM

 
Proprio per sostenere e facilitare la collaborazione tra reparti in ottica smarketing, moltissime aziende si affidano oggi al CRM, ovvero al Customer Relationship Management.

In termini generali con CRM si intende una serie di pratiche volte a gestire al meglio le relazioni con i clienti, potenziali o esistenti.

Nello specifico parliamo però di piattaforme software che permettono di seguire e intervenire sull’intero customer journey, sia per i processi di marketing sia per quelli di vendita, il tutto su un unico spazio di lavoro virtuale e condiviso.

I software CRM:

Migliorano la comunicazione tra i team, grazie alla possibilità di condividere gli esiti delle attività svolte, gli incontri programmati, i task o note
Permettono di reperire in maniera rapida e intuitiva le informazioni relative ai contatti presenti nel database aziendale
Consentono di automatizzare i processi delle attività più time consuming, come lo scheduling e l’invio delle email ai clienti
Permettono di tenere sotto controllo le performance, grazie ai report su metriche chiave come i tempi di completamento di un’attività o i tassi di conversione.

In generale, un CRM assicura l’ottimizzazione di tutte le fasi di lavoro, operando in maniera trasversale sui reparti marketing e sales, con ripercussioni positive anche sui clienti: grazie alla conoscenza approfondita del prospect e alla condivisione delle informazioni che lo riguardano, infatti, migliorerà l’intera customer experience.

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Perchè usare HubSpot per la tua strategia sales

Inbund Methodology - Customer Lifecycles - Flywheel

Parlando di CRM, Salesforce è stato leader nel mercato per molto tempo. Oggi HubSpot e Salesforce sono entrambi tool di grande utilità per i venditori, seppur differenti tra loro.

HubSpot Sales è un software CRM integrato, alimentato dai dati raccolti online dall’azienda, ed è pensato esattamente per i processi che abbiamo analizzato in precedenza: mette a disposizione di chi si occupa delle vendite tutto ciò che serve per conoscere al meglio il cliente, comprenderne interessi ed esigenze, accompagnarlo passo dopo passo nel suo customer journey e chiudere le trattative con reciproca soddisfazione.

Dispone di numerosissime funzionalità che rendono più semplice, rapido ed efficace il lavoro di addetti marketing e sales nell’ottica di una strategia Inbound:

  • raccoglie e cataloga tutte le informazioni relative a prospect e clienti su un unico spazio di lavoro, accessibile da tutti i reparti, anche da mobile;
  • consente di velocizzare le comunicazioni inviando task ai colleghi, condividendo documenti, fissando appuntamenti, lasciando note, ecc;
  • permette di automatizzare e rendere più efficaci tutte le attività che riguardano l’invio di email: scelta dei template, invii in sequenza, scheduling, tracking e così via;
  • può generare task automatici per gli addetti ai lavori sulla base dello stadio della trattativa, rendendo più chiaro e rapido il lavoro dei sales rep;
  • dà la possibilità di visualizzare in maniera chiara e semplice le varie metriche di vendita, come deal forecast, sales performance, productivity, ecc;

Quando arriva il momento di scegliere un CRM in ottica sales, è dunque fondamentale tenere in considerazione le esigenze dei prospect e quelle degli addetti ai lavori, optando per una soluzione che semplifichi i compiti dell’azienda e allo stesso tempo vada incontro alle necessità dei clienti. HubSpot Sales fa proprio questo: ottimizza e snellisce i processi di lavoro, sposando alla perfezione la metodologia Inbound e, quindi, i desiderata dei clienti di oggi.

 

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Inbound Sales: il processo di vendita attento alle esigenze del cliente


Come partner certificato HubSpot ti aiutiamo a strutturare un processo che viene percepito positivamente dai clienti e semplifica l’attività del commerciale. Un viaggio che parte dall'identificazione delle buyer persona e finisce con una conversazione one-to-one personalizzata, passando per l’utilizzo di contenuti di valore per educare il prospect e dalla centralizzazione delle informazioni all’interno del CRM.

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Prova a cambiare il tuo mantra da “vendere sempre” a “essere sempre d’aiuto” - Jonathan Lister

Jonathan Lister