Un’azienda che vuole essere al passo con i tempi deve avere a disposizione (e saper gestire) gli strumenti adatti per andare incontro alle esigenze degli acquirenti di oggi, che con l’avvento di internet sono cambiate rapidamente e drasticamente.
HubSpot Sales è pensato esattamente per questo: mettere a disposizione di chi si occupa delle vendite tutto ciò che serve per conoscere al meglio il cliente, comprenderne interessi ed esigenze, accompagnarlo passo dopo passo nel suo customer journey e chiudere le trattative con reciproca soddisfazione.
Si tratta di un programma integrato di Customer Relationship Management (CRM), sul quale operano sia il reparto marketing sia il reparto sales, alimentato dai dati raccolti online dall’azienda e in grado di garantire un’incredibile varietà di benefici.
Scopri nel video i vantaggi di HubSpot per i sales:
Proviamo dunque ad analizzarne alcuni, concentrandoci su quelle funzionalità che rendono più semplice ed efficace il lavoro dei commerciali.
1) CRM Integration
Di questa funzione abbiamo in parte già accennato. HubSpot permette infatti di avere tutte le informazioni relative al processo di vendita in un unico spazio di lavoro, integrando su una piattaforma comune tutti i dati provenienti dal reparto marketing e tutti quelli su cui invece opera il reparto sales.
Con HubSpot Sales è possibile avere sempre a disposizione le schede contatto dei vari prospect o clienti, che raggruppano le informazioni relative al lead (ad esempio nome, ruolo, indirizzo email, numero di telefono, dati anagrafici…) e alle sue attività (gli accessi al sito aziendale, le pagine visitate, le e-mail aperte, i form compilati, i materiali scaricati e così via). Tutto organizzato in una comoda timeline facilmente consultabile.
Non solo, sulla stessa piattaforma sono anche registrate tutte le attività che il commerciale ha svolto sul lead o ha in programma di svolgere: incontri di persona, telefonate, e-mail, ecc. L’addetto alla vendita può gestire i suoi task direttamente dal software, allegare e consultare documenti, aggiungere delle note ed eseguire molte altre azioni che rendono più organizzato e semplice il suo lavoro.
Naturalmente non mancano le integrazioni con altri sistemi come PandaDoc, Linkedin Sales Navigator, Lucky Orange… il tutto senza dover operare con più tool contemporaneamente, ma agendo invece su un unico programma accessibile anche da mobile.
2) Prospecting
Quando parliamo di prospecting intendiamo il procedimento di profilazione e ricerca di nuovi potenziali acquirenti, con l’obiettivo di accompagnarli attraverso il sales funnel e infine convertirli in clienti veri e propri.
HubSpot consente di lavorare in modo estremamente mirato in questo senso, dal momento che permette di eliminare le ricerche meno produttive, concentrandosi invece su quelle più promettenti e potenzialmente più profittevoli per l’azienda.
La piattaforma dà infatti la possibilità di analizzare coloro che visitano il sito aziendale, scoprire quali pagine stanno visitando e quali argomenti hanno suscitato maggiormente il loro interesse, assegnando un punteggio che permette di qualificare i lead.
I prospect più interessanti vengono quindi passati agli addetti alle vendite, che possono così agevolmente lavorare sui profili più significativi per la loro attività. In questo modo sprecano meno tempo ed esaminare i lead e impiegano maggiori energie nel chiudere con profitto le trattative.
3) Email
Le email sono diventate uno dei mezzi di comunicazione fondamentali sui quali costruire le proprie campagne di Inbound Marketing e i percorsi di Inbound Sales. HubSpot consente di ottimizzare le possibilità di questo strumento e di renderlo realmente efficace nella gestione delle relazioni con i clienti, sfruttando in particolare quattro funzionalità:
A) Email sequence
Questa funzione consente di inviare una serie di messaggi in sequenza ai prospect, in maniera totalmente automatica e senza mai perdere il contatto con loro. L’obiettivo è quello di tenere sempre viva la comunicazione, per evitare che i clienti abbandonino il loro “viaggio” a metà strada. Naturalmente ogni email può essere altamente targettizzata e personalizzata, sulla base delle informazioni presenti nel database.
B) Email template
HubSpot permette l’accesso a una straordinaria varietà di template, che si adattano perfettamente ad ogni tappa del customer journey e che possono essere utilizzati tramite diversi provider (Outlook, Gmail, Office 365…). Il software consente di visualizzare in tempo reale quali template stanno avendo più successo sulla base del livello di interazione che i prospect hanno con l’email.
Inoltre, i template migliori possono essere condivisi con gli altri membri del team tramite la stessa piattaforma, per fare in modo che tutti abbiano a disposizione quelli più “performanti”.
C) Email scheduling
Un’altra funzione estremamente utile è quella che consente di programmare giorno e orario d’invio delle email. Mandare un messaggio al momento giusto può fare la differenza tra un’email letta e una scartata.
Il sistema consente inoltre di modificare le email schedulate, dando la possibilità di apportare anche modifiche dell’ultimo minuto se, nel frattempo, alcuni piani fossero cambiati.
D) Email tracking
Il vantaggio maggiore del gestire le email tramite la piattaforma HubSpot risiede nella possibilità di tenerne sotto controllo i risultati: ogni volta che un prospect apre un’email, clicca su un link o scarica del materiale allegato, verrà inviata una notifica agli addetti ai lavori, che saranno così sempre aggiornati in tempo reale. A questo punto sarà più semplice capire come e quando procedere con i follow up per continuare una trattativa.
4) Pipeline automation
Una delle funzionalità di HubSpot Sales più apprezzata dai commerciali è quella di avere a disposizione una pipeline delle opportunità (deal), attraverso la quale visualizzare in quale fase del processo di acquisto si trova il cliente e gestire i cambiamenti del suo status.
L’aspetto davvero interessante di questa pipeline è dato dalla possibilità di generare su di essa dei task automatici per gli addetti alle vendite, basati sull’evoluzione del deal.
I task sono legati direttamente alla trattativa in corso e sono semplici da creare. È sufficiente aggiungere un task in corrispondenza di ogni fase del deal: quest’ultimo sarà automaticamente assegnato al responsabile quando la fase viene raggiunta.
5) Sales dashboard
HubSpot consente di creare delle dashboard personalizzate dove visualizzare le principali metriche sales, in modo da avere sempre sotto controllo l’andamento dei processi di vendita tramite report estremamente dettagliati.
Tra i più importanti troviamo:
- Deal forecast, una previsione sull’ammontare delle rendite di una determinata trattativa per ogni fase della pipeline;
- Sales performance, un riassunto dei progressi di vendita che mostra ad esempio i prospect assegnati, quelli su cui si è lavorato, le trattative create e quelle chiuse;
- Productivity, la quantità di telefonate, email, riunioni effettuate dal team in un determinato periodo di tempo;
- Deal closed vs goal, che mostra un confronto tra le rendite dei deal conclusi e gli obiettivi iniziali;
- Leaderboards, un’analisi dettagliata sul rendimento dei sales rep (chi ha più trattative in corso, chi ne ha chiuse di più, eccetera);
- Funnels, un report che aiuta a comprendere l’avanzamento delle trattative, per capire in quali fasi del funnel si fa più fatica a progredire;
Ogni dashboard può essere personalizzata filtrando i periodi di tempo che interessano, trascinando i report tramite il drag and drop, limitando le visualizzazioni dei dati solo ad alcuni team e così via.
