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Sempre più aziende si affidano ad una strategia Inbound

Scopri come utilizzarla per far crescere il tuo business

01

L'Inbound Marketing per attrarre naturalmente più clienti

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02

Come funziona l'Inbound Marketing: il marketing funnel

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03

Inbound Marketing e l'evoluzione del funnel: il Flywheel

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04

Conoscere e utilizzare gli strumenti dell'Inbound Marketing

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05

Inbound Marketing e KPI: misurare i dati per ottimizzare il processo

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06

Inbound Marketing: metti al centro il cliente e fai crescere l'azienda

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L_Inbound_Marketing_per_attrarre_naturalmente_più_clienti

L'Inbound Marketing per attrarre naturalmente più clienti

Ma cosa intendiamo di preciso quando parliamo di Inbound? Si tratta di una modalità di marketing innovativa, sebbene ormai molto diffusa, che sfrutta alcuni dei principali strumenti digitali (come blog, social media, email, tecniche SEO…) per fare in modo che l’azienda venga rintracciata e, poco per volta, “scoperta” dai potenziali clienti sul web.

In pratica si tratta di un’inversione rispetto alle modalità tradizionali (outbound marketing): l’audience non va più “attaccata” con messaggi unidirezionali azienda-cliente, ma “conquistata” passo dopo passo, fornendole contenuti interessanti e utili che prima catturino la sua attenzione e poi l’accompagnino verso l’acquisto dei beni o dei servizi che l’azienda offre. 

Investire nell’Inbound Marketing è ormai diventato essenziale per qualunque attività, sia che si tratti di un’impresa B2C sia che operi nel B2B.

I vantaggi offerti dall’Inbound, d’altronde, sono considerevoli: contribuisce ad attrarre traffico sul sito aziendale, allargando la platea di potenziali acquirenti ma, contemporaneamente, segmentandola in base agli interessi di ciascuno.

A seconda dei contenuti cliccati, infatti, è possibile creare percorsi personalizzati, che invogliano l’utente a mantenere il contatto con l’azienda guidandolo poi verso l’acquisto ideale per le sue esigenze.

L’Inbound è dunque in grado di creare engagement senza risultare invasivo, visto che ogni approfondimento dei contenuti è sempre frutto delle decisioni del cliente e non di un’imposizione dall’alto.

Un altro vantaggio che possiamo definire "collaterale", ma tutt'altro che secondario, è il miglioramento dell'immagine del marchio: generare e distribuire online contenuti di qualità, riconosciuti come utili, informativi e non solamente promozionali, accresce la credibilità e il prestigio dell'azienda, contribuendo ad aumentare la fiducia del pubblico nei suoi confronti.

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Come funziona l'Inbound Marketing: il marketing funnel

Una volta chiarito cos’è l’Inbound Marketing e quali sono i suoi vantaggi, proviamo a capire meglio come funziona. Per descrivere il percorso di un utente, dai primi contatti con l’azienda sul web fino all’acquisto del prodotto, si utilizza tradizionalmente il concetto di marketing funnel, cioè “imbuto del marketing”:

  • la parte superiore, quella più larga, è definita TOFU (Top of the Funnel) e rappresenta la fase in cui l’azienda mette a disposizione contenuti interessanti e rilevanti per una platea di potenziali clienti piuttosto vasta, tentando di convertire i visitatori in lead offrendo in cambio materiali di valore;
  • la parte centrale dell’imbuto è definita MOFU (Middle of the Funnel) ed è quella in cui vengono forniti contenuti più specifici, ritagliati sulla base delle varie tipologie di utenti, solitamente in cambio di informazioni personali più complete e approfondite che permettono di qualificare meglio l’opportunità;
  • la parte conclusiva, quella più stretta, è il BOFU (Bottom of the Funnel) ed è quella a cui giungono solo gli utenti concretamente motivati all’acquisto, ai quali l’azienda dovrà fornire contenuti particolarmente utili e personalizzati per trasformarli in clienti veri e propri.

 

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Inbound Marketing e l'evoluzione del funnel: il Flywheel

Con l’evoluzione degli strumenti digitali e con la parallela maturazione del pubblico online, il concetto di imbuto è stato soppiantato da quello di volano (un disco di metallo in grado di accumulare energia meccanica, flywheel in inglese).

Il funnel, infatti, prevedeva la chiusura del percorso al momento della conversione, senza dar peso allo slancio comunicativo che l’utente divenuto cliente può ancora possedere.

L’opinione degli altri, i pareri di chi ha già provato un prodotto, le recensioni e il passaparola, giocano invece un ruolo fondamentale nel web marketing contemporaneo. Ecco perché oggi è più corretto utilizzare una metafora “circolare”, che evidenzi il contributo dei clienti nell’alimentare il successo dell’attività.

Sul volano possono essere evidenziate tre fasi, che devono essere sempre perfettamente oliate per limitare le frizioni con i clienti durante tutto il customer journey:


  • Attract, ossia creare contenuti che permettano di avviare relazioni significative con i potenziali clienti attraverso blog, social media e così via. È ciò che innesca la rotazione del volano.
  • Engage, ossia far sì che queste relazioni risultino durature, fornendo soluzioni pensate per risolvere dubbi e perplessità degli utenti. In questa fase, lo scopo è quello di raccogliere i dati dei potenziali clienti (lead generational fine di offrire contenuti più in linea con le loro necessità, che li convincano a diventare clienti veri e propri.
  • Delight, ossia garantire al cliente un’esperienza positiva sotto ogni punto di vista, che prosegua anche dopo l’acquisto. Un customer journey completo e articolato, che passi ad esempio attraverso un servizio clienti di qualità, fa in modo che gli utenti soddisfatti si trasformino nei primi promoter dell’azienda. È la vera novità di questo approccio ed è ciò che garantisce al volano la possibilità di mantenere la sua inerzia positiva.
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Conoscere e utilizzare gli strumenti dell'Inbound Marketing

Ciascuna di queste fasi risulta efficace solamente sfruttando nel modo giusto gli strumenti che internet ci mette a disposizione. Cerchiamo allora di capire quali sono i tool fondamentali dell’Inbound e come possiamo utilizzarli nelle tappe del percorso.

Attract

Per la fase di attrazione sono essenziali un sito internet che permetta di sfruttare al meglio l’attività di blogging e video blogging, un lavoro sulla SEO che consenta di essere facilmente rintracciabili sui motori di ricerca e infine una presenza capillare sui social media, spesso portale d’accesso principale al sito aziendale.

In questa fase ruota tutto attorno al blog: come abbiamo già sottolineato deve proporre contenuti utili e informativi e deve essere aggiornato con continuità per riuscire a trasmettere la competenza e la professionalità dell’azienda. Oltre ai testi si può sfruttare anche la potenza comunicativa delle immagini, con infografiche di qualità e contenuti video.

La SEO permetterà al blog di essere tra i primi responsi quando si effettua una ricerca per parole chiave e attraverso i social potranno essere condivisi i nuovi contenuti, con campagne comunicative mirate.

 

Engage

In questa fase entrano in gioco strumenti più “evoluti”, caratteristici delle campagne di Inbound e pensati per approfondire il rapporto con l’utente, spingendolo a interagire maggiormente con l’azienda e a fornirle i propri dati.

Le CTA (Call to Action) sono dei bottoni o del link presenti all’interno del sito, ad esempio al termine di un articolo, che invitano il lettore a compiere delle azioni chiare, dirette e univoche (es. “approfondisci”, “scopri”...), guidandolo verso altre pagine.

Le landing page sono le pagine sulle quali si finisce in seguito al clic su una CTA e dove si avvia la fase di conversione da utente a contatto. Contengono a loro volta dei form, ossia dei moduli di contatto da riempire con i dati personali, che permettono all’azienda di allargare il proprio database.

Infine, per gestire al meglio il rapporto con i clienti durante le fasi dell’acquisto, possono essere utilizzati strumenti come i chatbot (assistenti virtuali pronti a rispondere a qualunque dubbio) e i software di CRM (Customer Relationship Management), che aiutano le imprese ad ottimizzare ogni tipo di interazione con il cliente, garantendone la completa soddisfazione.

 

Delight

Con il CRM siamo già entrati in parte nella fase di consolidamento del rapporto con il cliente, ma per garantirgli un’esperienza positiva che prosegua anche dopo l’acquisto si possono sfruttare altri strumenti.

Uno di questi è l’email marketing con la marketing automation, ossia l’invio di informazioni, contenuti, sconti e promozioni ai clienti acquisiti, per mantenere alto il rapporto di fiducia.

Un ruolo fondamentale in questa fase lo giocano anche i social media, che oltre a garantire un’interazione continua, consentono anche di ricevere dei feedback circa il grado di soddisfazione del cliente.

 

Inbound_Marketing_e_KPI

Inbound Marketing e KPI: misurare i dati per ottimizzare il processo

Il vero punto di forza dell’Inbound Marketing è la misurabilità della sua efficacia. Fare marketing online, infatti, significa poter accumulare dati sugli utenti, analizzarli, valutare l’andamento di una campagna e infine migliorarla, in un processo di ottimizzazione continua.

Ogni strumento può essere valutato sulla base di KPI (Key Performance Indicator), che consentono di stabilire il grado di raggiungimento di un determinato obiettivo. Alcuni esempi? Per i social media si valuta il grado di engagement dei post; per l’email marketing si prende in considerazione il tasso di apertura delle email e il numero di click sui link interni; per il blog il numero di visite e il tempo speso su una pagina; in termini più generici, sul sito aziendale, si può misurare il tasso di conversione: da semplici visitatori a lead (cioè coloro che hanno lasciato i propri dati e/o scaricato contenuti) e da lead a clienti (cioè coloro che hanno effettuato un acquisto).

Insomma per assicurarsi una campagna di Inbound Marketing di successo è fondamentale porsi degli obiettivi concreti e realizzabili, sfruttando i dati raccolti per valutarne di volta in volta la percentuale di raggiungimento.

Utilizzando con professionalità e attenzione gli strumenti dell’inbound e imparando a mettere a frutto la straordinaria quantità di dati raccolti è possibile far crescere in maniera esponenziale i risultati del settore marketing della propria azienda e, di conseguenza, il business nel suo complesso.

Inbound_Marketing_metti_al_centro_il_cliente_e_fai_crescere_l_azienda

Inbound Marketing: metti al centro il cliente e fai crescere l'azienda

Come partner certificato HubSpotrealizziamo progetti Inbound completi, integrando servizi che coprono le diverse fasi della metodologia: dalla definizione della strategia per l'acquisizione di nuovi lead alla messa in onda della campagna, fino alla gestione dei processi di vendita.

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“Invece di essere un’interruzione unidirezionale, il marketing online propone agli acquirenti un contenuto utile nel momento in cui ne hanno bisogno.”

DAVID MEERMAN SCOTT

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