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Come ben sa chi è appassionato di giardinaggio, anche se si tratta di curare la piantina di basilico sul balcone di casa, ciò che viene nutrito con amore e costanza cresce e prospera.

Questo principio è valido anche nel marketing, specialmente durante fase del lead nurturing. Questa tecnica prevede appunto la "coltivazione" del lead, che viene nutrito di contenuti interessanti per essere avvicinato all'acquisto.

 

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Cos’è il lead nurturing

Con questa espressione si intende una parte fondamentale di ogni strategia di Inbound Marketing. Tramite questa tecnica, in sostanza, si aumenta l’engagement dei potenziali clienti cercando di dialogare in modo costante con essi. Ciò significa che, una volta trasformato un visitatore in lead, si sfrutta il contatto ricevuto per costruire un rapporto di fiducia tale da invogliare il potenziale cliente all’acquisto.

Percependo l’azienda non come un soggetto che offre solamente un prodotto o un servizio ma come un partner attivo, capace di comprendere a fondo le esigenze dell’utente, quest’ultimo è più invogliato ad accordare la propria fiducia effettuando un acquisto. Con questa strategia di marketing, l'azienda mira a soddisfare le richieste del potenziale cliente, lavorando proprio sulle esigenze espresse dall'utente.

Affinché questa attività vada a buon fine è necessario cambiare prospettiva, trasformando il rapporto tra cliente e azienda da verticale a orizzontale, attraverso l’utilizzo di alcuni importanti strumenti.

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Come creare engagement

Il lead nurturing, per essere efficace, deve saper utilizzare al meglio alcune strategie, come il social media marketing o l’email marketing. Per comprendere meglio è opportuno approfondire il concetto di lead generation. Con questo termine si intende un insieme di azioni di marketing finalizzate alla ricerca di nuovi contatti potenzialmente interessati al nostro business, per trasformarli in clienti.

Il lead è di fatto un potenziale cliente che è entrato in contatto con l'azienda e ha lasciato i propri dati, dimostrando un interesse verso i prodotti o i servizi dell'azienda. I dati sono raccolti sono fondamentali e non a caso si parla sempre più spesso di marketing data driven.

Se nel mondo offline si ricorre alla pianificazione sui media più tradizionali (tv, giornali, cartellonistica, mailing cartaceo), in quello online ci sia avvale di mezzi differenti, ad esempio:

  • Social network
  • Email e Newsletter
  • Sistemi di messaggistica

Per quanto riguarda il primo punto, è necessario effettuare una distinzione tra le diverse piattaforme, dal momento che ciascuna ha un preciso scopo. Nell’ambito del lead nurturing, i social media vengono utilizzati non tanto per promuovere, quanto per intrattenere, allo scopo di accrescere la fiducia e la stima di chi legge i contenuti postati da un brand. Essi, infatti, non hanno come obiettivo primario quello di pubblicizzare l’azienda, ma di costruire una relazione di fiducia con il lead.

Alla newsletter classica (spesso cestinata dall’utente senza nemmeno aprirla) il lead nurturing sostituisce l’email mirata, realizzata ad hoc per intercettare le esigenze della buyer persona. La newsletter cessa allora di essere una vetrina e diventa invece una vera e propria lettera digitale, tramite la quale l’azienda dialoga con il cliente.

Altro aspetto importante è quello dei sistemi di messaggistica. Basta navigare in internet e subito ce ne possiamo rendere conto di persona: i portali di molte aziende, ad esempio, hanno inserito un servizio di live chat che permette un dialogo diretto con l’utente, così che questi possa ricevere informazioni o aiuto in ogni momento.

Un valido supporto per chi si occupa di social media marketing ed email marketing arriva poi dalla marketing automation, che permette di programmare l’invio delle comunicazioni in particolari giorni o orari o al presentarsi di determinati eventi (come la visita ad una pagina del sito, ad esempio) favorendo così una maggiore precisione nel dialogo con gli utenti.

 

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Perché coltivare i clienti fa guadagnare

Alla luce delle precedenti considerazioni, è evidente che adottare strategie di lead nurturing presenta numerosi vantaggi:

  • Il cliente percepisce chi offre un prodotto/servizio come un professionista e non come un venditore, permettendo così la creazione di un rapporto duraturo basato sul dialogo e sulla fiducia
  • Le probabilità di acquisizione di nuovi clienti aumentano significativamente, perché il cliente non viene lasciato a sé stesso nella fase che precede l’acquisto
  • La spesa per generare nuovi lead viene giustificata dall’attività di nurturing che segue: senza di essa, la lead generation sarebbe quasi un investimento sprecato

Come abbiamo visto, quindi, saper coltivare permette di raccogliere ottimi frutti. Anche e specialmente nel marketing.

 

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Di Andrea Gandolfi | August 27th , 2018 | lead nurturing, Inbound Marketing

L'autore: Andrea Gandolfi

Andrea Gandolfi
Content Manager

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