Dall’intuizione può nascere un business di successo ma per restare tale nel lungo periodo serve altro. Soprattutto oggi che le aziende devono fare i conti con un mercato sempre più agguerrito e concorrenziale.Qual è allora il segreto per far crescere il tuo business e mantenere il vantaggio competitivo nel tempo? La risposta è semplice: un approccio alle vendite data-driven.
Oggi i dati sono tutto, tanto quelli quantitativi quanto quelli qualitativi. Eppure sono ancora spesso bistrattati dai responsabili commerciali a favore di metodi più intuitivi, sicuramente più semplici e immediati, che però non sono più validi.
È arrivato il momento di cambiare prospettiva, anche se non è facile perché richiede un capovolgimento della mentalità aziendale. Ma con l’Inbound Sales, metodologia di vendita basata proprio sui dati, il successo è garantito.
Che cosa vuol dire approccio data-driven?
Prima di vedere più da vicino come aumentare le vendite con una metodologia basata sui dati, cerchiamo di capire meglio in cosa consiste. La definizione è semplice: applicata al reparto Sales, significa che tutte le decisioni commerciali vanno prese a partire dalla raccolta e analisi dei dati su clienti e lead. Nessun ambito deve essere escluso, dalla scelta dei prodotti da vendere a quando contattare i prospect nell’arco della giornata.
In concreto le sfere di esame devono essere due: il customer journey e il processo di vendita. Da una parte, quindi, è fondamentale reperire tutti i dati relativi all’interazione degli utenti con la tua azienda lungo il “viaggio” che li porterà a diventare clienti effettivi (ad esempio, come trovano i tuoi prodotti e quali informazioni cercano sul sito prima di acquistare).
Dall’altra parte, non bisogna trascurare le informazioni che riguardano più specificatamente i processi di vendita, tra cui l’aumento dei ricavi, il fatturato, il tasso di conversione e il numero di vendite.
La quantità non conta
Avere a disposizione una grande mole di dati non è sufficiente per poter affermare di seguire un approccio data-driven. Ci vogliono innanzitutto gli strumenti giusti per raccogliere e analizzare le informazioni davvero significative, senza perdere tempo e sprecare risorse inutilmente. Non tutto è importante.
Inoltre i dati, una volta ripuliti e integrati, vanno condivisi internamente (oltre che aggiornati periodicamente). Affinché siano utili e generino profitti, la visibilità del lavoro di raccolta deve essere data a tutti i membri del reparto vendite, dai vertici ai team operativi, così che tutti possano lavorare in sinergia e trarne beneficio, ognuno per le proprie attività di competenza.
Perché i dati sono importanti
Impostare una strategia focalizzata sui dati aumenta le vendite. Le ricerche lo dimostrano: le aziende che hanno adottato un approccio basato su dati e analytics hanno riscontrato un tasso di produttività dal 5 al 6% superiore rispetto a quello dei competitor che sono rimasti ancorati a metodologie di lavoro tradizionali.
Questo è già da solo un ottimo motivo per convincere le imprese a cambiare approccio. Ma se non fosse sufficiente, sappi che non è l’unico. Un orientamento data-driven offre infatti altri vantaggi, che concorrono di fatto al raggiungimento del primo. Questo, infatti:
- Permette di identificare le reali necessità dei clienti e i bisogni più sentiti (pain point) lungo il customer journey, offrendo la possibilità di personalizzare l’approccio
- Mette in luce i punti di forza e di debolezza della strategia commerciale attuata dal reparto sales
Come aumentare le vendite con i dati
Vediamo nello specifico come si declina concretamente una strategia data-driven in ottica sales e, di conseguenza, i motivi per cui ogni azienda dovrebbe implementarla.
1) Migliora la lead generation e il lead nurturing
Più dati possiedi sui tuoi lead e prospect, più hai possibilità di generare nuovi contatti interessati al tuo prodotto o servizio e di coltivare con loro una relazione duratura che produca conversioni. Puoi farlo in tre modi.
Personalizzazione
Grazie ai dati di navigazione degli utenti che ti permettono di sapere cosa fanno sul tuo sito, puoi personalizzare i messaggi e più in generale le strategie di vendita con un approccio mirato e customizzato, quindi più efficace.
Per esempio, se scopri che il lead che devi contattare ha scaricato un certo tipo di contenuti puoi dedurre quali sono le azioni migliori da intraprendere per trasformarlo più velocemente in cliente.
Prioritizzazione
Ogni lead può essere classificato secondo una scala di valore che misura la sua inclinazione verso l’acquisto (lead scoring). Questo punteggio viene calcolato tenendo conto dei dati socio-demografici degli utenti e dei loro comportamenti online. Avere a disposizione tutte queste informazioni ti permette di lavorare per priorità, concentrando i tuoi sforzi di marketing e di vendita solo sui lead che contano davvero e che più facilmente decideranno di acquistare.
Valutazione dei trend
I dati raccolti vanno riesaminati frequentemente per capire quali sono i trend e se sono cambiati nel tempo. Il lavoro su lead e prospect è fatto di test, errori e aggiustamenti continui. Se dall’analisi dei numeri ti rendi conto che non stai ottenendo i risultati sperati con le tue campagne, puoi correggere il tiro in corsa e ridefinire la tua strategia prontamente.
2) Massimizza il Customer Lifetime Value
Un approccio data-driven permette di aumentare il valore dei tuoi clienti nel tempo (CLV). Partendo dall’analisi dello storico acquisti, questo dato esprime quante transazioni un cliente effettuerà ancora in un determinato arco di tempo e, quindi, prevede il totale dei profitti che ne deriveranno. Con l’uso intelligente dei dati puoi massimizzare questo valore in tre modi.
Opportunità di up-selling e cross-selling
Conoscere esattamente quello che i tuoi clienti hanno già acquistato e quali sono le loro preferenze ti dà la possibilità di proporre loro una serie di prodotti o servizi complementari: possono essere di fascia superiore (più costosi) rispetto a quelli verso cui sono interessati (up-selling) oppure possono essere aggiuntivi rispetto a quelli già acquistati (cross-selling).
Perfezionamento dell’offerta commerciale
Quali sono i tuoi prodotti o i tuoi servizi più richiesti? Quali, invece, non riesci a vendere? Essere a conoscenza di questo tipo di informazioni ti consente di migliorare la tua proposta commerciale, aggiustando quello che non va: qualità dell’offerta, prezzi, posizionamento sul mercato e pubblico target.
Più clienti fedeli
I dati sull’andamento della tua attività possono essere sfruttati anche per ridurre il tasso di abbandono dei clienti e alzare la retention, ovvero la loro fidelizzazione nel tempo. Se i numeri mettono in luce uno stato di malcontento o di insoddisfazione (ad esempio, ti accorgi che i tuoi clienti migliori, dopo un certo periodo di tempo, tendono a comprare altrove anziché continuare a preferire i tuoi prodotti), hai la possibilità di intervenire tempestivamente con delle misure ad hoc per risanare la situazione prima che sia troppo tardi.
3) Favorisce la crescita continua
La raccolta e l’analisi dei dati riguarda anche la strategia di vendita del team commerciale. Ad esempio, analizzare se i risultati aziendali sono stati raggiunti o meno (e in che modo) permette di capire se ci sono delle criticità e, nel caso, di risolverle.
Una metodologia data-driven permette di monitorare i principali indicatori di performance (KPI) in modo da tracciare l’efficacia dell’approccio di vendita a 360 gradi, dalla scelta del mercato a quella dei materiali di vendita per i commerciali. Per questo motivo, i dati sono il primo passo verso il miglioramento e lo sviluppo dell’azienda.
