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title: Come aumentare le vendite con un approccio data-driven
description: Oggi i dati sono un asset strategico importante per le aziende. Scopri come aumentare le vendite e potenziare la tua attività con questo metodo.
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# Come aumentare le vendite con un approccio data-driven

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Dall’intuizione può nascere un business di successo ma per restare tale nel lungo periodo serve altro. Soprattutto oggi che le aziende devono fare i conti con un mercato sempre più agguerrito e concorrenziale.Qual è allora il segreto per far crescere il tuo business e mantenere il vantaggio competitivo nel tempo? La risposta è semplice: un approccio alle vendite data-driven.

Oggi **i dati sono tutto**, tanto quelli quantitativi quanto quelli qualitativi. Eppure sono ancora spesso bistrattati dai responsabili commerciali a favore di metodi più intuitivi, sicuramente più semplici e immediati, che però non sono più validi.

È arrivato il momento di **cambiare prospettiva**, anche se non è facile perché richiede un capovolgimento della mentalità aziendale. Ma con l’[Inbound Sales](https://blog.47deck.it/inbound-sales-methodology), metodologia di vendita basata proprio sui dati, il successo è garantito.

 

 

## Che cosa vuol dire approccio data-driven?

Prima di vedere più da vicino **come aumentare le vendite** con una metodologia basata sui dati, cerchiamo di capire meglio in cosa consiste. La definizione è semplice: applicata al reparto Sales, significa che tutte le **decisioni commerciali** vanno prese a partire dalla **raccolta e analisi dei dati** su clienti e lead. Nessun ambito deve essere escluso, dalla scelta dei prodotti da vendere a quando contattare i prospect nell’arco della giornata.

In concreto le sfere di esame devono essere due: il [customer journey](https://blog.47deck.it/il-customer-journey-in-una-strategia-di-inbound-marketing) **e il processo di vendita**. Da una parte, quindi, è fondamentale reperire tutti i dati relativi all’**interazione degli utenti con la tua azienda** lungo il “viaggio” che li porterà a diventare clienti effettivi (ad esempio, come trovano i tuoi prodotti e quali informazioni cercano sul sito prima di acquistare).

Dall’altra parte, non bisogna trascurare le informazioni che riguardano più specificatamente i processi di vendita, tra cui l’aumento dei ricavi, **il fatturato, il tasso di conversione e il numero di vendite.**

##   [![Scarica gratuitamente la nostra guida "Come strutturare il processo di Inbound Sales"](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/1880183/dc4d11a8-4850-44e1-9360-9819b13620bf.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/1880183/dc4d11a8-4850-44e1-9360-9819b13620bf)

## La quantità non conta

Avere a disposizione una **grande mole di dati** non è sufficiente per poter affermare di seguire un approccio data-driven. Ci vogliono innanzitutto gli strumenti giusti per raccogliere e analizzare le **informazioni davvero significative**, senza perdere tempo e **sprecare risorse** inutilmente. Non tutto è importante.

Inoltre i dati, una volta **ripuliti e integrati**, vanno condivisi internamente (oltre che aggiornati periodicamente). Affinché siano utili e generino profitti, la **visibilità del lavoro** di raccolta deve essere data a tutti i membri del reparto vendite, dai vertici ai team operativi, così che tutti possano **lavorare in sinergia** e trarne beneficio, ognuno per le proprie attività di competenza.

## Perché i dati sono importanti

Impostare una strategia focalizzata sui dati **aumenta le vendite**. Le [ricerche](https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/Marketing%20and%20Sales/Our%20Insights/EBook%20Big%20data%20analytics%20and%20the%20future%20of%20marketing%20sales/Big-Data-eBook.ashx) lo dimostrano: le aziende che hanno adottato un approccio basato su dati e analytics hanno riscontrato un **tasso di produttività dal 5 al 6% superiore** rispetto a quello dei competitor che sono rimasti ancorati a metodologie di lavoro tradizionali.

Questo è già da solo un ottimo motivo per convincere le imprese a cambiare approccio. Ma se non fosse sufficiente, sappi che non è l’unico. Un orientamento data-driven **offre infatti altri vantaggi**, che concorrono di fatto al raggiungimento del primo. Questo, infatti:

- Permette di identificare le **reali necessità** dei clienti e i bisogni più sentiti (pain point) lungo il customer journey, offrendo la possibilità di **personalizzare l’approccio**
- Mette in luce i punti di forza e di debolezza della strategia **commerciale** attuata dal reparto sales

## Come aumentare le vendite con i dati

Vediamo nello specifico come si declina concretamente una strategia data-driven in ottica sales e, di conseguenza, **i motivi per cui ogni azienda dovrebbe implementarla**.

 

### 1) Migliora la lead generation e il lead nurturing

Più dati possiedi sui tuoi lead e prospect, più hai **possibilità di generare nuovi contatti** interessati al tuo prodotto o servizio e di coltivare con loro una **relazione duratura** che produca conversioni. Puoi farlo in tre modi.

**Personalizzazione**

Grazie ai **dati di navigazione** degli utenti che ti permettono di sapere cosa fanno sul tuo sito, puoi personalizzare i messaggi e più in generale le strategie di vendita con un **approccio mirato e customizzato**, quindi più efficace.

Per esempio, se scopri che il lead che devi contattare ha scaricato un certo tipo di contenuti puoi **dedurre quali sono le azioni migliori** da intraprendere per trasformarlo più velocemente in cliente.

**Prioritizzazione**

Ogni lead può essere [classificato secondo un](https://blog.47deck.it/lead-qualification-quanto-sono-validi-i-tuoi-lead)[a scala di valore](https://blog.47deck.it/lead-qualification-quanto-sono-validi-i-tuoi-lead) che misura la sua inclinazione verso l’acquisto (**lead scoring**). Questo punteggio viene calcolato tenendo conto dei **dati socio-demografici** degli utenti e dei loro **comportamenti online**. Avere a disposizione tutte queste informazioni ti permette di **lavorare per priorità**, concentrando i tuoi sforzi di marketing e di vendita solo sui lead che contano davvero e che più facilmente decideranno di acquistare.

**Valutazione dei trend**

I dati raccolti vanno **riesaminati frequentemente** per capire quali sono i trend e se sono cambiati nel tempo. Il lavoro su lead e prospect è fatto di **test, errori e aggiustamenti** continui. Se dall’analisi dei numeri ti rendi conto che non stai ottenendo i risultati sperati con le tue campagne, puoi correggere il tiro in corsa e **ridefinire la tua strategia** prontamente.

 

### 2) Massimizza il Customer Lifetime Value

Un approccio data-driven permette di **aumentare il valore dei tuoi clienti nel tempo** (CLV). Partendo dall’analisi dello **storico acquisti,** questo dato esprime quante transazioni un cliente effettuerà ancora in un determinato arco di tempo e, quindi, prevede il **totale dei profitti che ne deriveranno**. Con l’uso intelligente dei dati puoi massimizzare questo valore in tre modi.

**Opportunità di up-selling e cross-selling**

Conoscere esattamente quello che i tuoi clienti hanno **già acquistato** e quali sono le loro preferenze ti dà la possibilità di proporre loro una serie di prodotti o servizi **complementari**: possono essere di **fascia superiore** (più costosi) rispetto a quelli verso cui sono interessati (up-selling) oppure possono essere **aggiuntivi** rispetto a quelli già acquistati (cross-selling).

**Perfezionamento dell’offerta commerciale**

Quali sono i tuoi prodotti o i tuoi servizi più richiesti? Quali, invece, non riesci a vendere? Essere a conoscenza di questo tipo di informazioni ti consente di **migliorare la tua proposta commerciale**, aggiustando quello che non va: **qualità** dell’offerta, **prezzi**, **posizionamento** sul mercato e **pubblico** target.

**Più clienti fedeli**

I dati sull’andamento della tua attività possono essere sfruttati anche per **ridurre il tasso di abbandono** dei clienti e **alzare la retention**, ovvero la loro **fidelizzazione** nel tempo. Se i numeri mettono in luce uno stato di malcontento o di insoddisfazione (ad esempio, ti accorgi che i tuoi clienti migliori, dopo un certo periodo di tempo, tendono a comprare altrove anziché continuare a preferire i tuoi prodotti), hai la possibilità di intervenire tempestivamente con delle misure ad hoc per **risanare la situazione** prima che sia troppo tardi.

 

### 3) Favorisce la crescita continua

La raccolta e l’analisi dei dati riguarda anche la **strategia di vendita del team commerciale**. Ad esempio, analizzare se i risultati aziendali sono stati raggiunti o meno (e in che modo) permette di capire **se ci sono delle criticità** e, nel caso, di risolverle.

Una metodologia data-driven permette di monitorare i principali **indicatori di performance** (KPI) in modo da tracciare l’**efficacia dell’approccio** di vendita a 360 gradi, dalla scelta del mercato a quella dei materiali di vendita per i commerciali. Per questo motivo, i dati sono il primo passo verso il **miglioramento** e lo sviluppo dell’azienda.

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 Di [Andrea Gandolfi](https://blog.47deck.it/author/andrea-gandolfi) |  maggio 29th , 2019 | [Inbound Sales](https://blog.47deck.it/tag/inbound-sales)

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### L'autore: [Andrea Gandolfi](https://blog.47deck.it/author/andrea-gandolfi)

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