---
title: "Come contattare un prospect (e ricevere una risposta): 7 consigli per migliorare le strategie di vendita"
description: Con l’Inbound Sales cambiano le strategie di vendita. Scopri come interagire con i tuoi potenziali clienti in maniera efficace e favorire le conversioni.
image: https://blog.47deck.it/hubfs/C3/Immagini%20copertina%20articoli/COVER_Come_contattare_un_prospect_e_ricevere_una_risposta.jpg
---

[![Logo field](https://blog.47deck.it/hubfs/47Deck_June2018/img/logo_white-1.png) ![Logo For Fixed Header](https://blog.47deck.it/hubfs/47Deck_June2018/img/logo-color-1.png) ![Logo For Mobile View](https://blog.47deck.it/hubfs/47Deck_June2018/img/logo-color-1.png)](https://www.47deck.it/)

- [Home](https://www.47deck.it/)
- [Services](https://www.47deck.it/services/) 
    - [Adobe Marketing Cloud](https://www.47deck.it/adobe-marketing-cloud/)
    - [Inbound Marketing](https://www.47deck.it/servizi-inbound-marketing/)
    - [Information Technology](https://www.47deck.it/information-technology/)
- [Blog](https://blog.47deck.it/)
- [About](https://www.47deck.it/about/)
- [Contacts](https://www.47deck.it/contacts/)
- [Jobs](https://www.47deck.it/jobs/)

- [Facebook](https://www.facebook.com/47deck/)
- [Twitter](https://twitter.com/47Deck)
- [Linkedin](https://www.linkedin.com/company-beta/3673934/)

# Come contattare un prospect (e ricevere una risposta): 7 consigli per migliorare le strategie di vendita

![COVER_Come_contattare_un_prospect_e_ricevere_una_risposta](https://blog.47deck.it/hs-fs/hubfs/C3/Immagini%20copertina%20articoli/COVER_Come_contattare_un_prospect_e_ricevere_una_risposta.jpg?width=1200&name=COVER_Come_contattare_un_prospect_e_ricevere_una_risposta.jpg)

 

Il ruolo del commerciale è cambiato negli ultimi anni. Una volta era la figura che faceva da trait d’union tra l’azienda e la sua clientela fornendo le informazioni necessarie all'acquisto, altrimenti non reperibili.

Armato di **telefono** oppure di **documentazione cartacea**, contattava direttamente i potenziali clienti con l’intento di spiegare nel dettaglio i beni e servizi offerti per poi chiudere la vendita in tempi brevi. Uno step intermedio poteva essere la proposta di una dimostrazione pratica.

Per capire l’evoluzione del commerciale nel tempo, basta pensare a questa situazione: come reagiamo quando riceviamo la chiamata o la visita di un venditore che non abbiamo mai visto né sentito prima (per di più se è per presentarci il prodotto di un’azienda che nemmeno conosciamo)?

Ecco, questo spiega perfettamente perché oggi **i vecchi approcci alla vendita non funzionano più**: è tempo di passare all’**Inbound Sales**.

[![Scarica gratuitamente la nostra guida "Come strutturare il processo di Inbound Sales"](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/1880183/dc4d11a8-4850-44e1-9360-9819b13620bf.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/1880183/dc4d11a8-4850-44e1-9360-9819b13620bf)

 

## Nuove esigenze e strategie di vendita

Con l’avvento di **Internet**, i consumatori non hanno più bisogno del venditore inteso nel senso tradizionale del termine. Possono **reperire da soli tutte le informazioni** di cui hanno bisogno sul web, quando e come vogliono: caratteristiche dei prodotti, prezzi, recensioni di altri acquirenti, confronto con la concorrenza. Da questa ricerca possono però sorgere **dubbi, problemi, domande**. Ed è in questa fase che il commerciale può e deve fare la differenza, preoccupandosi di **soddisfare le esigenze** degli utenti subito prima dell’acquisto.

Questo cambiamento nel modo di comprare delle persone ha portato alla nascita della [metodologia di Inbound Sales](https://blog.47deck.it/inbound-sales-methodology), un **nuovo approccio alle vendite** che sposta l’attenzione dal prodotto o dal servizio offerti al consumatore e alle sue personali necessità con l’obiettivo di costruire relazioni durature basate sulla **fiducia**.

 

## Inbound Sales Conversation: cosa significa?

Come accennato, le interazioni tra sales e potenziali clienti possono nascere per iniziativa di questi ultimi, mossi da una precisa esigenza di **trovare una soluzione** a un problema. Ma non è l’unico modo.

L’altro prevede il ruolo attivo del venditore e consiste nel **contattare lead caldi e qualificati**, ovvero i contatti che in passato hanno già interagito con l’azienda (perché, ad esempio, hanno visitato più volte il sito, si sono iscritti alla newsletter, hanno scaricato materiali utili, ecc) e che possono più facilmente essere convertiti in clienti reali.

Indipendentemente da come si sono originate, le **conversazioni** che ne derivano devono essere impostate allo stesso modo. Oltre al **focus sull’acquirente**, i principi guida si condensano in due parole: **conoscenza** approfondita del prospect e **personalizzazione** della comunicazione.

 

## L’importanza del CRM

Qual è il **tool professionale** che permette di conoscere anticipatamente i prospect? Il CRM (Customer Relation Management). Questo è molto di più di un semplice database per la gestione delle anagrafiche della clientela. Si tratta infatti di uno strumento preziosissimo che consente di **aggregare in un unico ambiente** qualsiasi informazione riguardante i clienti e i contatti aziendali: dati personali, pagine web visitate, download effettuati, interazioni via email o sui social media, iscrizioni alla newsletter e così via.

Per esempio, il CRM di Hubspot offre la possibilità di organizzare queste informazioni comodamente sotto forma di **timeline**, ovvero come linea del tempo che mostra in ordine cronologico **tutti i punti di interazione** che ci sono stati tra l’azienda e il contatto.

Avere visibilità di questi dati significa poter **personalizzare la strategia di vendita** e confezionarla su misura in base al **profilo dell’utente** e alla sua posizione all'interno del processo di acquisto. L’impatto positivo sulle vendite è evidente: una comunicazione personalizzata è **più incisiva e convincente**, aumenta l’efficacia dei commerciali e, di conseguenza, il fatturato.

 

## Come contattare efficacemente i prospect

Fatte tutte queste premesse, è arrivato il momento di vedere in concreto come rendere efficace la comunicazione con i potenziali acquirenti. Il primo contatto deve avvenire al telefono oppure via email? Quali argomenti è meglio trattare? Che tono si deve adottare? Ecco **7 consigli pratici** che rispondono a queste domande e che ogni **commerciale Inbound** dovrebbe seguire.

### 1) CALL VS EMAIL

La **prima impressione** è quella che conta, si sa. Ecco perché il primissimo contatto con il prospect è importante: pone le basi, nel bene o nel male, di quella che sarà la relazione successiva. Per **guadagnarsi la fiducia** di una persona che non si conosce (ma anche più semplicemente per farsi ascoltare fino alla fine), non bisogna essere **invadenti né fastidiosi**.

Per questo la tecnica migliore è quella di iniziare con l’**invio di una email**, soprattutto se il lead non è caldo. Il contenuto deve essere **utile e informativo**, più che promozionale. Questo metodo, oltre a essere discreto e a liberare il destinatario dall’obbligo di una risposta immediata, permette di **creare una connessione** con il prospect, che avrà tutto il tempo per rifletterci con calma.

 

Scopri nel video i suggerimenti dei nostri Inbound Sales su questa tematica:

### 2) COLD CALL VS WARM CALL

La comunicazione, ovviamente, non può basarsi solo su email. Il passo successivo è la **telefonata**. Qualunque sia il motivo del contatto, la call non deve **mai essere fatta a freddo**, come avveniva in passato. Tradizionalmente, il venditore prendeva le pagine bianche/gialle e chiamava a raffica tutti i numeri, limitandosi a **ripetere meccanicamente e indistintamente** la propria offerta con la speranza di convincere qualcuno.

Oggi questa tecnica è assolutamente da evitare, in quanto viene percepita come smaccatamente **promozionale** e poco professionale. Le chiamate, per essere efficaci, devono essere “calde”, ovvero deve esserci già stato un contatto tra l’azienda e il possibile cliente. Prima di alzare la cornetta bisogna conoscere approfonditamente il proprio interlocutore mettendo assieme **quante più informazioni sul suo conto**, così da modulare la conversazione sulle sue **esigenze personali**. In questo, il CRM dà un supporto enorme.

### 3) AUTOREVOLEZZA

Per essere persuasivi bisogna essere innanzitutto autorevoli. Il commerciale deve presentarsi come un **esperto**, un professionista serio e competente nel settore in cui opera, capace di **consigliare il prospect** nel modo giusto indipendentemente dagli obiettivi di vendita. Quello che deve emergere sopra ogni cosa è la volontà di **essere utile** e di soddisfare i desideri del potenziale cliente grazie alla conoscenza approfondita dei prodotti/servizi e del mercato.

### 4) ASCOLTO

I clienti hanno bisogno di essere ascoltati e compresi. Non serve a nulla riempirli di parole, soprattutto se non sono stati loro a cercare il primo contatto. L’approccio migliore è dunque quello teso all’ascolto e alla **comprensione**, con empatia e disponibilità. A questo scopo può essere molto utile inserire nella conversazioni frasi o espressioni che **esprimono vicinanza e interesse** (ad esempio, “Capisco”, “Potresti spiegarmi meglio…?”).

In questo modo, il prospect si sentirà **libero di esprimere** le sue necessità e di chiedere consigli ma, soprattutto, saprà di potersi fidare veramente. La **fiducia** è un passo importante verso l’acquisizione e la fidelizzazione della clientela.

### 5) NON IMPROVVISARE

Abbiamo parlato dell’importanza dell’autorevolezza. Per apparire tali è fondamentale mostrarsi **sempre sicuri e preparati**. L’improvvisazione non è ammessa, pena la perdita di credibilità. Un espediente utile al raggiungimento di questo obiettivo sta nella **stesura di uno script**, ovvero un copione contenente le **risposte alle domande più frequenti** oppure le soluzioni ai problemi più comuni dei clienti. Usare le **parole giuste al momento giusto**, senza tentennamenti né esitazioni, moltiplica le possibilità di riuscita.

### 6) VIDEO

Accanto ai metodi di contatto tradizionali (call e email) esistono altri strumenti, meno anonimi e distaccati, che hanno il potere di aumentare la produttività dei commerciali. Realizzare e inviare [video](https://blog.47deck.it/usare-il-video-in-una-strategia-di-inbound-marketing) è sicuramente uno di questi. I motivi sono diversi: un video è più **interessante** ed è in grado di **catturare meglio l’attenzione**, dà un tocco di “**umanità**” all’interazione simulando una chiacchierata one-to-one e resta più facilmente **nella memoria** del destinatario. L’importante è che sia **breve**, **personalizzato** e semplice.

### 7) SOCIAL MEDIA

Tra le strategie di vendita Inbound ci sono anche i social network. Rappresentano infatti uno strumento molto utile per aumentare le opportunità di conversione, tanto più che oggi i **consumatori** utilizzano questi canali per **reperire informazioni** sui prodotti/servizi che vogliono acquistare oppure per **conoscere le opinioni** di altri acquirenti. Se i tuoi prospect usano **Facebook, Twitter o Linkedin** con una certa costanza, puoi sfruttare queste piattaforme per raggiungerli e **interagire con loro in modo diretto e informale**, ovunque essi si trovino.

[![New call-to-action](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/1880183/92058ba0-6537-4860-83c8-e73833112c3b.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/1880183/92058ba0-6537-4860-83c8-e73833112c3b)

 Di [Andrea Gandolfi](https://blog.47deck.it/author/andrea-gandolfi) |  maggio 24th , 2019 | [Inbound Sales](https://blog.47deck.it/tag/inbound-sales)

#### Condividi l'articolo:

[Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita&text=Come%20contattare%20un%20prospect%20(e%20ricevere%20una%20risposta):%207%20consigli%20per%20migliorare%20le%20strategie%20di%20vendita) [Linkedin](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Reddit](http://reddit.com/submit?url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Tumblr](http://www.tumblr.com/share/link?url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Google+](https://plus.google.com/share?url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Pinterest](https://pinterest.com/pin/create/button/?url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Vk](http://vkontakte.ru/share.php?url=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita) [Email](mailto:?body=https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita)

### L'autore: [Andrea Gandolfi](https://blog.47deck.it/author/andrea-gandolfi)

![Andrea Gandolfi](https://blog.47deck.it/hs-fs/hubfs/Andrea_Gandolfi.jpeg?width=72&height=72&name=Andrea_Gandolfi.jpeg)

 Content Manager

#### Post correlati

[![Come aumentare le vendite con un approccio data-driven](https://blog.47deck.it/hs-fs/hubfs/C3/Immagini%20copertina%20articoli/COVER_Come_aumentare_le_vendite_con_un_approccio_data-driven.jpg?width=181&name=COVER_Come_aumentare_le_vendite_con_un_approccio_data-driven.jpg)](https://blog.47deck.it/come-aumentare-le-vendite-con-un-approccio-data-driven)

[![Che cos'è l'Inbound Sales e perché dovresti adottarlo in azienda](https://blog.47deck.it/hs-fs/hubfs/C3/Immagini%20copertina%20articoli/COVER_Che_cos_%C3%A8_l_Inbound_sales_e_perch%C3%A9_dovresti_adottarlo_in_azienda.jpg?width=181&name=COVER_Che_cos_%C3%A8_l_Inbound_sales_e_perch%C3%A9_dovresti_adottarlo_in_azienda.jpg)](https://blog.47deck.it/inbound-sales-perché-adottarlo-in-azienda) 

[Previous](https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita#carouselExampleControls) [Next](https://blog.47deck.it/7-consigli-per-migliorare-le-strategie-di-vendita#carouselExampleControls)

### Latest

### Iscriviti alla Newsletter

![47Deck](https://blog.47deck.it/hubfs/47Deck_June2018/img/logo_white-1.png "47Deck")  
 P.iva 02499380356

 **Reggio Emilia**: +39 0522 271429

**Milano**: +39 02 33004469

**Roma**: +39 06 45651580  
[info@47deck.it](mailto:info@47deck.it)  
[Privacy policy](https://www.47deck.it/privacy/)

[Informativa Cookie ](https://www.47deck.it/cookie/)

### About Us

Siamo un’azienda di consulenza e servizi, specializzata nello sviluppo e realizzazione di progetti digital.

Aiutiamo i nostri clienti a trasformarsi, innovare e crescere con il digitale.

- [Home](https://www.47deck.it/)
- [Services](https://www.47deck.it/services/)
- [Blog](https://blog.47deck.it/)
- [About](https://www.47deck.it/about/)
- [Contacts](https://www.47deck.it/contacts/)
- [Jobs](https://www.47deck.it/jobs/)

### Iscriviti alla Newsletter