Cos'è l'Inbound Marketing e come usarlo per differenziarsi dai competitor

Combattere per conquistare qualche secondo di attenzione del potenziale cliente è diventato estenuante.

È sempre più difficile far arrivare il proprio messaggio alle persone giuste, continuamente bombardate da contenuti spesso poco rilevanti e invadenti.

La tecnologia ha reso queste tecniche meno efficaci e più costose. Oggi gli utenti hanno più potere e sono più autonomi nel processo di acquisto. Hanno la possibilità di accedere alle informazioni sui prodotti più velocemente e con una semplice ricerca da smartphone, ottenendo in pochi click dettagli su caratteristiche, prezzi, recensioni e risposte ai loro dubbi.

Come fare ad adattarsi a questi cambiamenti nei comportamenti di acquisto? Come adeguare la propria strategia di comunicazione spostando il focus dall’azienda al cliente? C’è un modo per differenziarsi dalla concorrenza e ottenere l’attenzione del cliente senza dover investire in enormi budget pubblicitari?

Cos’è l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è nato per questo e ha portato un cambiamento radicale nel modo in cui impostare la strategia di comunicazione.

Il focus dell’Inbound Marketing è essere trovato dai clienti. Invece di messaggi che interrompono e di cui il marketer ha il totale controllo, l’Inbound si concentra sull’attrazione dei clienti attraverso contenuti utili e rilevanti che danno valore in ogni momento del percorso di acquisto del cliente, intercettando solo gli utenti che hanno una reale necessità.

In una strategia di Inbound Marketing i potenziali clienti trovano l’azienda attraverso canali come blog, motori di ricerca e social media.

A differenza dell’Outbound, l’Inbound mette al centro il cliente. Attraverso la creazione di contenuti progettati per indirizzare i problemi e le esigenze dei clienti ideali, l’azienda ha la possibilità di attirare lead qualificati e costruire credibilità per il proprio business.

L’Inbound Marketing è una vera e propria metodologia, inventata da HubSpot nel 2006 e basata su un processo ben preciso suddiviso in 3 fasi.

Da semplici visitatori sconosciuti che devono essere attirati (Attract) sul sito aziendale, gli utenti vanno trasformati in lead e successivamente in clienti che effettuano un acquisto (Engage) fino a promotori dell’azienda perché continuamente soddisfatti anche dopo l’acquisto (Delight).

In ogni fase si utilizzano diverse tattiche, strumenti e tipologie di contenuto con l’obiettivo di guidare gli utenti alla decisione di acquisto.

La metodologia Inbound diventa ancora più efficace se adottata anche dal reparto vendite e dal customer service. In questo modo le aziende possono adattarsi al rapido cambiamento dei bisogni degli utenti – non solo con il marketing, ma con l'intera esperienza del cliente.

Le Buyer persona: uno dei pilastri della strategia Inbound

Se l’Inbound Marketing è “cliente-centrico”, identificare l’utente a cui ci vogliamo rivolgere è il primo step da cui partire per impostare la strategia.

Entra in gioco il concetto di “Buyer Persona”, uno dei pilastri su cui si basa questa strategia.

La buyer persona è una rappresentazione immaginaria e generalizzata del cliente ideale, sviluppata per comprendere meglio le caratteristiche degli utenti a cui l’azienda intende rivolgersi. Di solito vengono prese in considerazione informazioni demografiche (fascia di età, genere, reddito) e psicografiche (interessi e obiettivi, situazione familiare, preferenze d’acquisto), che sono raccolte attraverso ricerche di mercato, interviste a clienti, feedback dal team di vendita o tools specifici per l’analisi dei trends online.

Queste informazioni sono importanti per capire come costruire contenuti mirati che attraggano l’attenzione degli utenti secondo i loro bisogni specifici, comportamenti o sfide, ma spesso non sono sufficienti.

In una strategia Inbound occorre sempre mappare questi contenuti in base al buyer’s journey, cioè il percorso che le buyer persona compiono attraverso una serie di fasi per arrivare alla decisione di acquisto.

Per ogni fase è bene produrre dei contenuti diversi e adottare una determinata strategia comunicativa.

Perché la strategia Inbound aiuta a differenziarsi

Dopo aver visto alcuni degli elementi principali della strategia Inbound, scopriamo ora perché vale la pena adottare questa strategia per differenziarsi dalla concorrenza.

• Creare più valore per il cliente: La strategia Inbound aiuta l’azienda a focalizzarsi sulle esigenze dei clienti piuttosto che su se stessa. Capire di cosa hanno bisogno per risolvere le loro sfide e soddisfare quel bisogno con qualcosa che gli altri non possono. Più i contenuti sono rilevanti e personalizzati e più le persone interagiranno e svilupperanno una relazione con l’azienda.
• Migliorare la conversione e la fidelizzazione: Un modo di comunicare più vicino agli utenti che non si pone l’obiettivo immediato di vendere, ma di informare e orientare all’acquisto ottiene il vantaggio di incrementare la fiducia verso l’azienda. Se gli utenti trovano risposte ai loro dubbi e sono soddisfatti della qualità dei prodotti, decideranno di acquistare e di restare fedeli.
• Aumentare credibilità nel proprio settore: Creare contenuti di qualità in un’ottica Inbound genera un aumento di visibilità e migliora la reputazione sul web. Ci si dimostra autorevoli su un tematica specifica e ciò rafforza credibilità e fiducia da parte dei clienti, fornitori e altri professionisti del proprio settore.
• Realizzare un vantaggio competitivo nel tempo: La strategia di Inbound Marketing è un investimento che sviluppa interessanti risultati nel tempo, in modo continuativo. Quando si creano i contenuti, questi diventano un asset che potenzialmente continuerà ad attrarre nuovi visitatori, lead e nuovi clienti nel tempo.

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